Переговоры » Стратегия и динамика переговоров. Стратегия переговоров

Стратегия и динамика переговоров. Стратегия переговоров

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры.

Выделяют две основных стратегии ведения переговоров:1) позиционный торг, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов.

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Выделяют два стиля позиционного торга: жесткий и мягкий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

В отличие от позиционного торга, переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.


Рациональное и чувственное познания действительности
Для психологов и педагогов особенно важными является различение чувственного и рационального познаний . Главные элементы чувственного познания: · ощущения, · восприятия, · представления, · эмоции. С точки зрения психологии, ощущение представляет собой простейший психический процесс, состоящий в отражении отдельных свойств предмето ...

Рассеянность внимания
Рассеянностью внимания называется неспособность человека сосредоточиться на чем-либо определенном в течение длительного времени. Существует мнимая рассеянность, которая возникает при невнимании человека к окружающим предметам и явлениям, вызванным сосредоточенностью на каком-либо объекте ("рассеянность" ученого). При мнимой ра ...

Приемы перцептивного общения
Перцептивная сторона общения проявляется через восприятие, понимание и оценку людьми друг друга. Один из самых действенных приемов перцептивного об­щения — прием парадокса , когда хладнокровие, выдержка и находчивость педагога позволяют «не заметить» шалость ребят, рассчитанную на возмущение преподавателя. Возник­шая ситуация используе ...