Переговоры » Стратегия и динамика переговоров. Стратегия переговоров

Стратегия и динамика переговоров. Стратегия переговоров

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры.

Выделяют две основных стратегии ведения переговоров:1) позиционный торг, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов.

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Выделяют два стиля позиционного торга: жесткий и мягкий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

В отличие от позиционного торга, переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.


Подход к гемблингу с точки зрения пяти теоретических моделей
Патологическое влечение к азартным играм рассматривается с точки зрения пяти теоретических моделей: 1. Наследственно-биологической, в рамках которой имеются указания на особенность у этих пациентов DRD-2 гена (определяющего функцию допаминовых рецепторов) 2. Поведенческой 3. Когнитивной 4. Психодинамической 5. Социальной B. F. Ski ...

Конфликт "группа - группа" ("стенка на стенку") (модель № 6)
Причины этого конфликта - противоречия внутриколлективной, внутригрупповой психологии, связанные с разнородностью состава, поляризованностью и хроническими деформациями структуры коллектива и групп, обострениями динамики социально-психологических процессов и состояний. При протекании в форме открытой борьбы, что бывает довольно редко, - ...

Системный конфликт (модель № 12)
Это конфликт, в котором столкновение сторон детерминировано системными, надсистемными, глобальными факторами, а сами стороны выступают в роли "винтиков", мелких элементов этих систем, схематически близок к организованному конфликту, однако в отличие от последнего "кукловод" здесь глобален, недоступен и непонятен, а т ...