Существуют различные виды переговоров, в зависимости от выделения различных целей их участников.
1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.
2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.
3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.
4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.
5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).
В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:
• информационная функция – это когда стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;
• коммуникативная функция – это функция налаживание новых связей, отношений;
• функция регуляции и координации действий;
• функция контроля;
• функция отвлечения внимания;
• функция пропаганды.
Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с различными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Кроме того, сочетание различных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми, а именно его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем решать собственные задачи. Взаимозависимость участников переговоров позволяет утверждать, что их усилия направлены на совместный поиск решения.
Существует три типа совместных решений участников переговоров:
а) компромиссное, или «срединное решение»;
б) асимметричное решение, относительный компромисс;
в) нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме переговоров.
Первый тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс возможен тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.
Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать общие интересы. Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Степень асимметричности может быть различной.
Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться довольно-таки далеко от первоначальных заявлений. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной (заштрихованной) зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается сторонами переговоров как вполне удовлетворительное.
Рис.1. Поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)
Беззастенчивость
Свойство, прямо противоположное застенчивости – беззастенчивость.
Категория беззастенчивых неоднородна по своему составу. По различным основаниям можно выделить пять групп.
Первая группа – высокотемпераментные люди, у которых слабы процессы торможения. Вот что говорят о таких своих сверстниках студенты, поясняя, за что поместили их в ...
Психологические эффекты массовой коммуникации
В мире до сих пор борются две тенденции. Представители одной, теперь уходящей, никак не желают признавать наличия каких-либо особых «эффектов» [1, С.14].
Как из специальных исследований, так и из практики известен целый ряд интересных и важных эффектов массовой коммуникации. Рассмотрим достаточно яркие примеры: крайне позитивного и, на ...
Языки-посредники: возможность диалога.
Это поистине революционное направление в этологии и психолингвистике ведет начало с замечательных экспериментов Алена и Беатрис Гаpднеpов, обучивших шимпанзе американскому варианту жестового языка глухонемых (ASL – American Sign Language).
Эксперименты Гарднеров имеют некоторую предысторию. Еще в 17 веке путешественник Самюэль Пепис сд ...
Разделы