Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.
А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.
1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.
2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».
3. «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.
4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.
5.«Выражение несогласия» с высказываниями оппонента — противоположный прием.
6. «Салями» — очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.
Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.
1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс.
2. «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.
3. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.
4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.
В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.
1. Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.
2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный.
3. Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.
4. Блеф — дача заведомо ложной информации.
5. Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.
6. Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Этап обсуждения позиций:
В реальной жизни большинство переговоров – это деловая игра. Главная задача в искусстве переговоров – добиться правильного соотношения между конкуренцией и сотрудничеством в ведении переговоров.
Межличностные отношения и психологический климат в
коллективе
Межличностные отношения - система установок, ожиданий, стереотипов, ориентации, через которые люди воспринимают и оценивают друг друга.
А так же, межличностные отношения - это субъективно переживаемые взаимосвязи между людьми, проявляющиеся в характере и способах взаимных влияний, оказываемых людьми друг на друга в процессе совместной ...
Стратегии построения
профессиональной карьеры
Существуют различия в степени изученности Я-концепции и профессиональной Я-концепции. Круг понятий, используемых при определении профессиональной Я-концепции значительно уже, чем при определении общей Я-концепции. Область проявления профессиональной Я-концепции как сферы жизнедеятельности более конкретизирована и рассматривается в конте ...
Социализация и детская агрессивность в дошкольных учреждениях г. Зеи. Исследование процесса социализации и выраженности агрессивности
среди детей старшего дошкольного возраста г.Зеи
Эмпирическое исследование проводилось по следующим этапам:
1. Подготовительный, т.е. разработка программы исследования, определение целей, задач, плана ( ноябрь 2006г).
2. Прикладной – сбор первичной социологической информации, который включал записи наблюдения, результаты опросов, работу с научно-методическими источниками ( декабрь 2 ...
Разделы