Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.
А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.
1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.
2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».
3. «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.
4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.
5.«Выражение несогласия» с высказываниями оппонента — противоположный прием.
6. «Салями» — очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.
Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.
1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс.
2. «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.
3. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.
4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.
В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.
1. Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.
2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный.
3. Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.
4. Блеф — дача заведомо ложной информации.
5. Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.
6. Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Этап обсуждения позиций:
В реальной жизни большинство переговоров – это деловая игра. Главная задача в искусстве переговоров – добиться правильного соотношения между конкуренцией и сотрудничеством в ведении переговоров.
Концепция черт личности
Не существует двух совсем одинаковых людей. Любой человек ведет себя с определенным постоянством и не так, как другие. Объяснение этому Олпорт дает в своей концепции «черты», которую он считал наиболее валидной «единицей анализа» для изучения того, что представляют собой люди и как они своим поведением отличаются друг от друга.
Олпорт ...
Профессиональные
установки студентов как основа будущей работы. Понятие
«профессиональной установки»
Установка представляет собой первичное первичное по отношению к деятельности явление, но системно - деятельностный подход играет важную роль в определение понятия «профессиональной установки». Термин «профессиональная установка» впервые вводится бихевиористами, исследовавшими различную моторную активность при совершении тех или иных тру ...
Девиантное поведение
В процессе социализации возможны отклонения, дезинтеграция индивида. Такие явления называются девиантным (отклоняющимся) поведением, а людей, которые следуют такому поведению, называют девиантами.
К отклоняющемуся от общепринятых норм поведению относятся: правонарушения, пьянство, наркомания, проституция, самоубийство, пристрасти ...
Разделы